我有一個(gè)在畜牧業(yè)內(nèi)摸爬滾打很多年的朋友，他是一家著名飼料企業(yè)的總經(jīng)理，有一次我們?cè)诓桊^里喝茶聊天。當(dāng)我們談到“銷售主管究竟在企業(yè)中意味著什么”這個(gè)話題的時(shí)候，他給我講述了這樣一個(gè)案例：

　　他曾經(jīng)換了三種不同管理風(fēng)格的銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)長(zhǎng)沙市場(chǎng)的銷售，這三種風(fēng)格的銷售經(jīng)理給長(zhǎng)沙市場(chǎng)的銷售也帶來了三種不同的命運(yùn)：

　　第一任是一個(gè)40多歲的老經(jīng)理，其對(duì)下屬要求嚴(yán)格，管理風(fēng)格屬于家長(zhǎng)式的管理，所有下屬一律按他的思路運(yùn)作市場(chǎng)，如果那位下屬?zèng)]有按照他的要求去完成各項(xiàng)銷售工作，就會(huì)對(duì)這個(gè)下屬狠狠的罵一頓，沒有哪個(gè)下屬敢向他說不，整個(gè)這支銷售團(tuán)隊(duì)沒有任何凝聚力和激情。不到一年，這位經(jīng)理因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)沒有起色，銷售員對(duì)其意見很大，而最終下課。

 　　第二任是一個(gè)剛提拔上來的年齡25歲左右的新經(jīng)理。這位經(jīng)理確實(shí)很敬業(yè)，當(dāng)銷售員回賓館休息時(shí)，他可能還在客戶的家里。也為長(zhǎng)沙市場(chǎng)做了很多工作，如開發(fā)新客戶，走進(jìn)村，串入戶做終端，長(zhǎng)沙市場(chǎng)的該公司產(chǎn)品的銷量還是有一定的增長(zhǎng)。但由于這位經(jīng)理缺乏管理經(jīng)驗(yàn)，還是將自己定位在以前的銷售員角色上，對(duì)片區(qū)整體的目標(biāo)達(dá)成、市場(chǎng)運(yùn)作的主要問題、銷售員的心態(tài)變化等基本上沒有管理，加之很多資深的銷售員對(duì)他還不是很認(rèn)同，整體銷售團(tuán)隊(duì)沒有凝成一股繩，最終銷售達(dá)成距離公司下達(dá)的任務(wù)還有很大的差距，最終其命運(yùn)也在年終述職中下課。

　　第三任是從其它區(qū)域調(diào)過來的資深銷售經(jīng)理。這位經(jīng)理善于抓重點(diǎn)，其上任的第一件事是抓銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，每月召開一次區(qū)域例會(huì)，會(huì)上大家相互交流與探討市場(chǎng)銷售的得失，單獨(dú)與麾下每個(gè)飼料人才談心，及時(shí)關(guān)注和把握銷售員的思想動(dòng)態(tài)，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力有了很大的改善。第二件事是抓市場(chǎng)分析與規(guī)劃，他會(huì)一個(gè)一個(gè)找銷售員，與他回顧和分析上月銷售計(jì)劃達(dá)成及偏差的原因，共同探討和研究下月的銷售計(jì)劃及確保銷售達(dá)成增長(zhǎng)點(diǎn)和銷售策略。第三件事是抓市場(chǎng)短板，每月他會(huì)抽60%以上的時(shí)間，深入到相對(duì)能力比較差，業(yè)績(jī)不是很好的銷售員所管區(qū)域，指導(dǎo)并幫助銷售員提高銷售業(yè)績(jī)和銷售能力。不到1年的時(shí)間，長(zhǎng)沙市場(chǎng)的銷售已成長(zhǎng)為公司的第一大片區(qū)。這位經(jīng)理也因業(yè)績(jī)突出，而提升為該畜牧公司的營(yíng)銷副總。

　　以上案例，告訴了我們這樣一個(gè)道理：同一產(chǎn)品、同一區(qū)域、同一銷售員隊(duì)伍，不同的銷售主管將會(huì)帶來不同的銷售結(jié)果。那么，為什么不同的銷售主管會(huì)產(chǎn)生不同的銷售結(jié)果呢？

　　銷售主管是所負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的核心，是精神領(lǐng)袖。從某種程度上來說，衡量這支銷售團(tuán)隊(duì)是否有激情，首先看銷售主管是否有激情。衡量這支銷售團(tuán)隊(duì)是否有戰(zhàn)斗力，首先看銷售主管是否有戰(zhàn)斗力。一個(gè)令團(tuán)隊(duì)成員尊敬且信任的銷售主管，你往哪里走，他也將跟著往哪里走。我曾在火車上遇到了一家知名保健品廠負(fù)責(zé)江西的銷售經(jīng)理，他說他在保健品行業(yè)干了10年，他的最大財(cái)富是擁有一批忠誠(chéng)于自己的銷售隊(duì)伍。他說他帶著他的這支隊(duì)伍集體跳槽，現(xiàn)在是第五家保健品廠。我暫且不評(píng)價(jià)這位銷售經(jīng)理是否有職業(yè)道德，但他切切實(shí)實(shí)的把握住了下屬的新。

 　　銷售主管是所負(fù)責(zé)區(qū)域的規(guī)劃師。銷售主管對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作應(yīng)該有一個(gè)清晰的思路，包括目標(biāo)銷量、產(chǎn)品定位、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、銷售員規(guī)劃等。如果銷售主管沒有一個(gè)清晰的市場(chǎng)發(fā)展思路或者銷售規(guī)劃，就別指望銷售員有多高的市場(chǎng)銷售效率，就別指望銷售員能給你承擔(dān)多大的壓力。

 　　銷售主管是所負(fù)責(zé)區(qū)域銷售員的良師益友。銷售主管與銷售員在職責(zé)分工上是上下級(jí)的關(guān)系，是領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系。很多優(yōu)秀的銷售主管都在不斷淡化這種關(guān)系，將自己定位于銷售員的良師益友，從生活、工作、學(xué)習(xí)上全方位地去關(guān)心、幫助下屬，與下屬打成一片。如果銷售主管放不下架子，還是高高在上，就得不到大部分下屬的認(rèn)同，銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力也無從談起。一支沒有凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)，是創(chuàng)造不出一流的銷售業(yè)績(jī)出來的。

 　　總之，銷售主管始終要不斷反省自己是誰，自己的管理風(fēng)格和管理方式是否有利于促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。