我有一個在畜牧業內摸爬滾打很多年的朋友，他是一家著名飼料企業的總經理，有一次我們在茶館里喝茶聊天。當我們談到“銷售主管究竟在企業中意味著什么”這個話題的時候，他給我講述了這樣一個案例：
他曾經換了三種不同管理風格的銷售經理負責長沙市場的銷售，這三種風格的銷售經理給長沙市場的銷售也帶來了三種不同的命運：
第一任是一個40多歲的老經理，其對下屬要求嚴格，管理風格屬于家長式的管理，所有下屬一律按他的思路運作市場，如果那位下屬沒有按照他的要求去完成各項銷售工作，就會對這個下屬狠狠的罵一頓，沒有哪個下屬敢向他說不，整個這支銷售團隊沒有任何凝聚力和激情。不到一年，這位經理因為銷售業績沒有起色，銷售員對其意見很大，而最終下課。
第二任是一個剛提拔上來的年齡25歲左右的新經理。這位經理確實很敬業，當銷售員回賓館休息時，他可能還在客戶的家里。也為長沙市場做了很多工作，如開發新客戶，走進村，串入戶做終端，長沙市場的該公司產品的銷量還是有一定的增長。但由于這位經理缺乏管理經驗，還是將自己定位在以前的銷售員角色上，對片區整體的目標達成、市場運作的主要問題、銷售員的心態變化等基本上沒有管理，加之很多資深的銷售員對他還不是很認同，整體銷售團隊沒有凝成一股繩，最終銷售達成距離公司下達的任務還有很大的差距，最終其命運也在年終述職中下課。
第三任是從其它區域調過來的資深銷售經理。這位經理善于抓重點，其上任的第一件事是抓銷售團隊建設，每月召開一次區域例會，會上大家相互交流與探討市場銷售的得失，單獨與麾下每個飼料人才談心，及時關注和把握銷售員的思想動態，整個銷售團隊的凝聚力有了很大的改善。第二件事是抓市場分析與規劃，他會一個一個找銷售員，與他回顧和分析上月銷售計劃達成及偏差的原因，共同探討和研究下月的銷售計劃及確保銷售達成增長點和銷售策略。第三件事是抓市場短板，每月他會抽60%以上的時間，深入到相對能力比較差，業績不是很好的銷售員所管區域，指導并幫助銷售員提高銷售業績和銷售能力。不到1年的時間，長沙市場的銷售已成長為公司的第一大片區。這位經理也因業績突出，而提升為該畜牧公司的營銷副總。
以上案例，告訴了我們這樣一個道理：同一產品、同一區域、同一銷售員隊伍，不同的銷售主管將會帶來不同的銷售結果。那么，為什么不同的銷售主管會產生不同的銷售結果呢？
銷售主管是所負責銷售團隊的核心，是精神領袖。從某種程度上來說，衡量這支銷售團隊是否有激情，首先看銷售主管是否有激情。衡量這支銷售團隊是否有戰斗力，首先看銷售主管是否有戰斗力。一個令團隊成員尊敬且信任的銷售主管，你往哪里走，他也將跟著往哪里走。我曾在火車上遇到了一家知名保健品廠負責江西的銷售經理，他說他在保健品行業干了10年，他的最大財富是擁有一批忠誠于自己的銷售隊伍。他說他帶著他的這支隊伍集體跳槽，現在是第五家保健品廠。我暫且不評價這位銷售經理是否有職業道德，但他切切實實的把握住了下屬的新。
銷售主管是所負責區域的規劃師。銷售主管對所負責區域市場的運作應該有一個清晰的思路，包括目標銷量、產品定位、價格策略、渠道策略、促銷策略、銷售員規劃等。如果銷售主管沒有一個清晰的市場發展思路或者銷售規劃，就別指望銷售員有多高的市場銷售效率，就別指望銷售員能給你承擔多大的壓力。
銷售主管是所負責區域銷售員的良師益友。銷售主管與銷售員在職責分工上是上下級的關系，是領導與被領導的關系。很多優秀的銷售主管都在不斷淡化這種關系，將自己定位于銷售員的良師益友，從生活、工作、學習上全方位地去關心、幫助下屬，與下屬打成一片。如果銷售主管放不下架子，還是高高在上，就得不到大部分下屬的認同，銷售團隊的凝聚力也無從談起。一支沒有凝聚力的銷售團隊，是創造不出一流的銷售業績出來的。
總之，銷售主管始終要不斷反省自己是誰，自己的管理風格和管理方式是否有利于促進銷售團隊的凝聚力和戰斗力。
