今年的湖北是水產行業中遭受挑戰最大的市場之一，前有疫情后有洪災，小龍蝦市場行情也一度陷入低迷，對養殖業和水產料企業都造成了一定的影響。為此筆者走訪了湖北省部分具有代表性的水產料企業，對今年企業經營現狀以及未來發展的驅動力情況進行了調研(文中受訪者的順序以采訪時間的先后排列)，以供業內參考借鑒。

　　荊州洪川飼料有限公司董事長 　王開洪

　　現狀及規劃：洪川主要生產螃蟹、小龍蝦、黃顙魚、青蛙等特種水產飼料，但由于小龍蝦季節性太強且今年市場出蝦時間太集中，導致4-5月份蝦價一度低迷，預估今年蝦料銷量與去年基本持平。目前荊州洪川有兩條膨化料生產線和兩條熟化料生產線，未來5年仍立足水產，以特種料市場拓展為主，逐步涉及常規水產的公司發展模式。
　　對行業看法：前幾年小龍蝦處于快速發展時期，各方面效益都不錯，而近兩年發展遇到瓶頸，但仍堅信小龍蝦養殖業未來可期，只要我們政府帶頭，科學規劃和控制，科學養殖小龍蝦，會一直給我們廣大養殖戶帶來可觀效益。其實2020年大蝦相對過去兩年，價格漲幅還是很大的，大蝦養殖戶的畝年效益有的還是有上萬的。所以，洪川公司一直在努力幫助養殖戶朋友調整養殖模式，結合市場消費需求，堅持“做好每一顆飼料”、堅持“讓養殖戶用好每一顆飼料”，正確引導養殖戶養大蝦、養精品蝦！

　　荊州市益農飼料有限公司總經理　　魯開新

　　現狀及規劃：今年公司在經受疫情及行業不景氣等因素影響，1-6月銷量同比增長15%，主要是去年蝦料市場基礎做的比較充分，公司疫情期間開工早，貨源充足。我們在不斷滿足客戶需求的同時，以實現企業差異化發展為經營目標。如去年在市場草魚價較低的時候，我們與養殖戶積極溝通，引導他們提高主養草魚池塘中的花白鰱放養比例，同時以池塘生物調水、投放花鰱專用發酵飼料等方面的管理，料比可以達到1:1的效果，花鰱畝產可以提高到600-800斤左右。同時公司根據市場養殖需求，我們積極推廣“一村一品”模式。目前在大青魚、大草魚模式上做的非常成功。目前大草魚的配方技術和養殖管理通過優化，不斷調整，效果反應良好。2019年我們通過建設荊州紀南青魚一村一品養殖基地，推廣生物發酵顆粒料+青魚膨化料的模式，養殖效益提高了500元/畝的效益。未來公司將圍繞把產品創新、服務創新、管理創新的同時，加強員工技能培訓，培養員工忠誠度和歸屬感，并融入把“把工作當事業做而不是當事情做”的創業理念。
　　對行業看法：這兩年常規養殖大環境差強人意，部分養殖戶開始出現轉養特種，常規水產利潤太低，特種養殖技術缺乏，企業要投入大量人力和服務，而且企業間競爭白熱化將日趨明顯，只有創新才能生存，走差異化可持續發展戰略才能走的更遠。

　　荊門市五龍飼料有限公司董事長　　余守文

　　現狀及規劃：五龍公司自建廠以來，始終圍繞水產飼料進行全國布局，以普水硬顆粒料為基礎，逐步順應行業發展方向向特種水產膨化飼料板塊轉型。2016年底公司既明確特種水產飼料發展戰略，2017年加快膨化飼料生產線建設和相關產品的市場推廣，做到了“轉型不是口號，轉型必定成功”的經營業績；2019年小龍蝦行業蓬勃發展，公司小龍蝦飼料銷量達到2萬噸，同比增長240%，膨化料占比高達70%。目前公司將繼續在華中市場穩扎穩打，以“品質優先、模式引導、服務推動”的經營理念，研發創新一批具備五龍特色的新產品，引導推廣一批特種養殖品種，全面配套客戶轉型成功、增產成功，帶動客戶養殖成功，成功盈利，同時拉動公司特種水產飼料增量。從公司長遠發展來看，特別是因疫情影響，未來公司將做好自身在行業的沉淀，細分市場、細分品種、細分團隊、細分工藝，逐步提高企業自身發展后勁，同時把人才引進放在首要位置，特別是特種水產專業技術人員和營銷人員的引進力度，攜手共筑公司特種水產飼料板塊新的輝煌。
　　對行業看法：水產飼料行業競爭激烈是常態，唯有結合自身企業實際，做好產品定位和發展規劃，做好客戶模式設計和跟蹤技術服務，水產行業任何一個養殖品種都還是具備很好的盈利基礎。　　

　　荊州市金迪爾生物科技有限公司董事長　　周興武

　　現狀及規劃：前幾年銷量一直保持在3萬噸左右，近兩年因為市場大環境的影響，銷量在2萬噸左右。去年年底公司有增加設備線的計劃，但因為受到疫情的沖擊影響，上線計劃被迫緩和下來。目前公司主打草魚料、青魚料、鯽魚料和小龍蝦料，有一條蝦料線和一條魚料線，膨化料與其它企業代加工。未來金迪爾還是會專注于水產飼料，圍繞大草魚和小龍蝦精耕細作，做特色品牌產品。同時以養殖試驗基地為經營版塊，實驗、推廣新產品。有目的性地針對不同地區、不同養殖模式和不同的養殖品種，做“最適合的產品”，不僅僅是做單一品種。除此之外盡量規避下游端賒賬、爛賬上的惡性循環，找尋新的出路，穩健發展、沉淀。
　　對行業看法：華中草魚仍然有市場需求，企業要牢牢把握好自己的優勢，抓住發展機遇，把區域優勢做到極致。“只要魚長得好、產量高，那就是好飼料”，“只有從質突破，量才會提升”。做好的飼料就意味著增加成本，只有優化原料采購的來源渠道，利用資源優勢，才能保持企業的競爭優勢。

　　荊州市天佳飼料有限公司董事長　　李學財

　　現狀及規劃：天佳2004年建廠時以生產草魚混養顆粒料為主，一直堅持走質量路線，主打混養料系列產品逐步在客戶群體中形成了很好的聲譽和口碑，銷量連年上升，公司不斷發展壯大。2013年建成第一條水產膨化料生產線，開始公司產品結構的轉型升級之路，通過養殖模式、養殖管理、飼料品種的配套技術推廣引導養殖戶從傳統型普通水產養殖向技術型特種水產養殖的方向發展。天佳公司在特種料板塊的拳頭產品是黃顙魚料，經過幾年的驗證、積累和改進完善，受到養殖戶群體的廣泛認可，近兩年的年銷量穩定在1萬噸左右。其他膨化料品種如泥鰍料、青蛙料、鲌魚料，以及草、青、鮰膨化料，都形成了比較成熟的產品。到2019年，公司的膨化料和蝦蟹料已經占到全年總銷量的40%以上，計劃2020年膨化料和蝦蟹料要超過55%的占比。產品升級轉型的戰略需求決定了公司在設備投資上的方向，到目前為止，天佳公司已經投建了四條膨化料生產線和兩條專業蝦蟹料生產線，另有四條常規顆粒料生產線。充足的設備能力讓我們面對市場多元化的產品需求時游刃有余。最新的一條膨化料生產線是去年底動工的布勒時產15噸全套設備，目前已進入調試階段，這是公司為大力發展草魚膨化料所做的準備工作。天佳公司堅信草魚養殖使用膨化料是大勢所趨，在這幾年的推廣過程中我們積累了大量的經驗。我們發現草魚膨化料的使用絕不是直接替代顆粒料那么簡單，在投喂技術、水質管理、魚體保健等環節都要有相應的配套方案和措施，才能充分發揮膨化料的優勢讓養殖效益最大化。我們同時還看好加州鱸魚的養殖前景，這條魚目前的養殖瓶頸主要在苗種馴化上，苗種價格太高阻礙了加州鱸魚的養殖發展，一旦苗種的問題得以解決，加州鱸魚是很有可能發展成中國的“第五條家魚”的。現階段天佳公司的生產設備可以順利生產加州鱸魚料，我們正在苗種環節開展一些工作，期望可以為養殖戶養殖加州鱸魚提供幫助。未來幾年，天佳會繼續堅持產品結構上轉型升級的發展戰略，充分挖掘天佳自身的優勢，穩步發展。
　　對行業看法：很多企業都在上設備，華中水產飼料產能是過剩的。水產養殖存在季節性，產能過剩也是相對的，行業競爭形勢會越來越激烈。當前草魚膨化料與顆粒料存在互相競爭的關系，傳統的大部分養殖戶還是以顆粒料為主，考慮更多的依然是性價比，認為膨化料投入大，風險也會越大。以后會出現越來越多的專業養殖戶，有技術，善于學習，敢于創新，有資金實力，他們關注的不再是草魚養殖用不用膨化料的問題，而是怎么去正確使用草魚膨化料的問題。除了傳統的草魚養殖，現在已經有很多的養殖戶會去嘗試養殖價值更高的水產品種，養殖行業的多元化需求也必將帶動飼料行業的多元化競爭。

　　荊州展翔飼料有限公司總經理　　劉海軍

　　現狀及規劃：從成立之初展翔的特色就是專攻特種水產料，在“產品外觀、產品性價比、服務理念、綜合能力”走出了自己的特色。目前重心還是放在特種水產料上面，每一個特種品種都成立了專門的事業部門，在特種水產料上做到“不偏科”。以前鋪設的網點已經足夠密集了，現在是廣種薄收到精耕細作的轉型。“不做無效營銷”把中小型客戶做大做厚、穩步發展、同步發展；展翔深耕在農村，擅長與養殖戶打交道，彼此之間早就存在很好的信任關系了，這是一個粉絲群體的體系，以養殖戶為中心，我們圍著他們轉，不需要再花費較高的營銷成本。荊州展翔目前有7條水產料生產線，還預留了4條，正朝著“華中最大特種飼料廠”的目標努力著。
　　對行業看法：華中養殖戶養殖模式上比較保守，養殖田里面有小龍蝦、蛙，水里面有黃顙魚、翹嘴鲌、鱸魚、泥鰍等，特種品種比較繁多，而不同的特種魚行情價格存在不斷變動調換的過程，這幾年特水肯定會有很好的發展！

　　荊州新希望六和有限公司總經理　　李剛

　　現狀及規劃：今年30%增幅的預期目前還沒達到，希望下半年能做到10%的增幅。今年3-4月份雖然原料成本持續高漲，但公司因為有足夠的庫存，在節約了產品成本的同時還加強了配方，做到了保本盈利。6-7月份由于天氣因素，養殖戶投喂量普遍下降，因為投喂量不足，打樣的草魚肥滿度只有1.6-1.9，體型整體偏瘦。7月份我們加強提高了產品質量，隨著后期天氣好轉，養1殖戶投喂量會有所增長，建議養殖戶要重視養殖過程中水環境解毒、改底調水、內服保健（增強免疫力、抵抗力）以及腸道的改善，到8-9月份時產品質量的考驗就會來的更直觀些。目前的重心放在特種水產，今年魚粉漲價幅度比較大，不掙錢不虧就行，咬牙堅持；公司普水料銷量受到一定的影響，而特水料銷量略有增長，推進速度和效果比預期好。今年小龍蝦料的銷量也有一定的增幅，如果蝦料利潤沒完成我們肯定就沒有多余的空間去發展其他特水；而從去年開始做的蛙料，市場蛙從年前的滯銷到最近的暴漲，今年蛙料整體上增加不少；在黃顙魚料和鱸魚料這塊，馬上要上一臺小顆粒設備，在提高產品穩定性、外觀和質量的同時，減少回積率。未來準備籌備組建兩支特水團隊，分魚種、分線來做，安排專業的人干專業的事，保證特水產品的質量以及做好技術服務的支持。
　　對行業看法：明年整個行業會更難！前陣子的水災把很多湖北的小龍蝦種苗基地淹沒了，小龍蝦養殖業應該暫時很難恢復過來；普水料這塊，今年飼料廠都掙不到錢，市面上產品質量參差不齊，到年底肯定會出現出魚數據不好看的情況，產品品質的下降必然導致企業間的惡性競爭；目前華中地區的膨化線70條，包括湖北、湖南等地，按市面上顆粒料占6成來算，整個膨化料的產能一年能達到50萬噸，但市場的流通只需要20萬噸，產能肯定是嚴重過剩的。產能過剩，殺價是必然存在的，未來價格戰會更加激烈！加之近期原料上漲，導致小規模企業出現虧損、掉量、降利，大集團公司利潤也同比下降了30-50%幅度，只有少部分企業今年能保持持平。今年是行業重新洗牌的時間，未來是大集團公司之間的競爭，沒有長期的規劃肯定掙不到錢。

　　荊州家泰飼料有限公司總經理　　麥偉杰

　　現狀及規劃：我司今年水產料可以做到3萬噸左右（含1.6萬噸小龍蝦料），與去年基本持平。雖然受到疫情以及五月份蝦價斷崖式下跌的影響，但這兩年在小龍蝦料板塊還是保持持續的增長，今年同比去年接近有20%的增幅。能做到量上的增幅，首先得益于家泰所在的位置，監利是小龍蝦養殖大市，龍蝦的產源和市場都比較大；其次得益于團隊綜合能力的提升，公司的售后服務團隊會定期給客戶進行養殖技術培訓，合作客戶的粘度都非常高。而考慮到單純靠小龍蝦料產品結構比較單一，家泰從前年開始在特水水產料上發力。目前家泰已經配備了兩條膨化線、一條顆粒魚料線和一條顆粒蝦料線。在特水料新領域，家泰需要選擇適合自己發展的道路，開發自己的特色品種，用質量來推動銷量，把市場做細，“不盲目擴張、穩步前進”。經過這幾年的深耕細作，家泰現在逐步向外擴展，市外甚至是省外包括四川、浙江、河南等地都有所布局。未來，家泰將繼續“做好每一顆料，服務好每一個客戶”。
　　對行業看法：隨著近幾年對監利小龍蝦養殖的聚焦，今后監利龍蝦料的增長空間主要來源于養殖戶養殖水平的提高，養殖水平的提高必然帶動投喂量的增大，單純靠養殖面積的擴大已經成為過去式。小龍蝦養殖模式的發展歷史不是很悠久，可以一分為二來說：第一種養殖模式是從種植改為種+養，收益比普通的種稻谷要高，單憑這一點小龍蝦養殖今后的生命力應該還是比較旺盛，這種模式將會持續下去，相信五年內監利仍會以種+養模式為主；第二種是純養殖模式，精養的深水養蝦模式是需要技術和時間去沉淀的，并不是挖個坑加個水就是深水模式，往后拼的就是養殖的技術、管理經驗以及出蝦的質量，肥滿肉多、肉質好才是真正的好質量。質量好的蝦，價格和利潤都相對高些。縱觀過去這五年，大規格和質量好的蝦價格相對穩定，而那種二三錢的是最基礎最入門的規格，受市場影響價格波動大、風險高。好的企業會想方設法告訴養殖戶什么才是好的飼料而不是單純的王婆賣瓜，盲目推銷。行業在進步，我們相信往后數據化養蝦會做得越來越好。特水這塊，今年的魚粉同比去年漲價那么多，但是黃顙魚料沒有漲，是不正常的，這很可能會給行業競爭帶來的惡性循環。

　　湖北嘉康生物科技有限公司總經理　　陳瑞文

　　現狀及規劃：嘉康以經營生產高檔特種魚、龜、蝦、蟹飼料為主，倡導高蛋白、高品質。去年水產料銷量4萬多噸，其中小龍蝦料1萬多噸，占總量的1/4。公司的大客戶主要是以稻蝦養殖戶為主，今年蝦蟹料掉了接近20%量。目前正在改變經營思路，全身心投入到華中市場，把更多的精力放在黃顙魚和加州鱸上；通過提供種苗、自建養殖場、飼料質量把控、動保、加快流通等方式，與經銷商、營銷商、大型養殖戶建立好穩固的關系。“求穩、坐穩、沉淀”未來嘉康朝著美好藍圖邁開腳步。
　　對行業看法：今年市場環境的影響，小龍蝦整體情況比較低迷，價格比較低的飼料沖擊了市場，但嘉康依然堅信“龍蝦仍舊是個好品種，我們是不可能放棄的”。今年稻蝦整體上不行，只有真正是農民在養殖的才能掙錢；精養主要在漢川、監利、潛江地區，選擇精養型大戶用料標準都比較高，去年在監利精養的今年都出了大蝦。目前只有養大蝦的才能賺到錢，集中上市后蝦價格肯定也不會好到哪里去，大部分養殖戶還是存在跟風轉型的現象。去年炒苗的賺了錢，今年普遍田里的苗偏多不賺錢，自然密度太大，蝦也自然長不大。明年養大蝦會比較多一點，價格應該會不錯。

　　潛江加益加生物科技有限公司銷售總監　　陳倫甫

　　現狀及規劃：當時在潛江地區，小龍蝦的養殖還是非常稀缺。15年一上線就直接做特種水產料，最開始只有五個人的水產團隊，“新廠子，老桿子”。我們是小微企業，要在市場上立足不容易。別的公司都是從渠道開始做，我們是從用戶開始做。我們不像其他企業“大而全”，我們只有兩條生產線，忙不過來時也會考慮代工，屬于“虧損性戰略投入”。公司一直定位研發高檔次的龍蝦料，在生產工藝和飼料外觀上秉承“小而精、小而全”的理念。去年的銷量大概在1.1萬噸，原本計劃是1.8-2萬噸，但今年尤其是在6-7月份，小龍蝦料受到影響，掉了一半的量。目前我們特水料分為小龍蝦、泥鰍、青蛙料三個小板塊，還有一個叉尾鮰、鱸魚、烏龜料的大板塊，在特水料技術儲備和經驗上處于摸索的階段。如蛙今年市場行情從覆滅到重生，這就是一個我們后期發力的機會。明年準備在養殖基地復養，把80%的精力圍繞主要品種，相信在長期跟蹤下總會價格起來的一天。未來加益加會堅持專注做3-4個品種，跟上行業標準的第一梯隊，做性價比較高的，而對于門檻比較高的暫時不會考慮。
　　對行業看法：水產是個可以長久的行業！小龍蝦養殖從“育養一體”到“育養分離”模式上的轉變，關鍵在于能否掌握苗種的密度、養殖周期長短以及養殖效益的問題。

　　正邦潛江匯聯飼料有限公司　　王俊

　　現狀及規劃：我們潛江正邦坐落在稻蝦的發源地，公司也一直以蝦料為主打產品，堅持以品質與服務為核心主線，在養殖戶層面樹立了良好的口碑。公司一直倡導“模式引領，套餐驅動，動保護航”的理念，幫扶我們的養戶調整養殖模式，引導養戶走出價格誤區，把心思放在專心養大蝦上，得到養殖戶一致認同。今年我們在行業受到疫情及蝦苗價格滑鐵盧式下跌影響后普遍掉量的情況下，1-4月份公司蝦料銷量同比上漲80%，全年蝦料銷量預計將逆勢上揚。未來公司重心依然以蝦為主線，大力發展特種及膨化，主抓“一只蝦、一只蛙、一條魚（黃顙魚）”。
　　對行業看法：蝦塘開挖面積減少，加上今年前期疫情影響很多養殖池塘的管理沒能跟上，養殖戶養殖的小龍蝦長不大，蝦苗賣不出，導致整個龍蝦產業受了一定影響。威脅與機遇總是并存，今年大蝦的價格一直很堅挺，所以負責任的企業應該正確引導養殖戶養殖模式的轉變，給養戶樹信心，讓養殖戶能掙錢。

　　通威股份湖北特種料公司總經理　　胡生華

　　現狀及規劃：通威在湖北是12年開始發展特水料的，16年的產能就已經在10萬噸左右。在特種水產的發展上面，通威一直堅持給用戶提供先進的養殖盈利模式，讓特種養殖變簡單，讓魚更好養，更好賣，將養殖戶的效益做到最大化。這些年以來，通威一直站在客戶的角度來規劃特種料的布局與發展，始終圍繞用戶利益的最大化來考量公司營銷思路和產品質量，牢牢把握住產品定位和生產工藝的要求，強調模式的重要性。“減少養殖戶的成本，一切站在養殖戶養殖利益最大化上考慮”。
　　對行業看法：華中常規水產養殖體量在逐年減少，特種水產養殖體量在逐年增加，整個區域目前的膨化線產能已經過剩，未來的特水競爭會更加激烈。特種養殖的品種上面看：小龍蝦從16年開始，成爆發式的增長，19年發展基本定型。后面的發展看誰的產品質量更好，誰能在最短的時間能夠養出大蝦就能持續穩定的發展。隨著用戶對飼料品質的鑒別度越來越高，飼料的品牌集中度也會越來越高。螃蟹的發展受小龍蝦前幾年價格好，盈利高的影響，加之部分區域政府征收，退漁還湖的影響，養殖面積近2年急速下降，預計后期會相對穩定。黃顙魚、加州鱸魚近幾年發展迅猛，養殖模式與技術都相對成熟，這兩個品種后期還會持續快速發展。