2024年，我們作為飼料企業該往哪個產品方向發力，確實還有些看不準。從品類來看，以生魚為代表的特種魚料市場，現在做起來很痛苦，既要產品好，又要資金、服務，且產品盈利空間極小，感覺屬于所有品種里邊最極端的市場了。

    要進入這個圈子，并想做到一定的體量，飼料廠少則要支持30-40%的資金，多的達到60-70%，行業拉平基本上去到50%的欠款比例。更大的問題是，近年來不少客戶由于往年虧損，寄希望于一朝翻身，會拿飼料廠的錢去賭行情，且部分飼料廠為了銷量任務也在變相縱容這種行為。但是，近年的行情下生魚養殖一斤想賺一兩塊錢很難，虧兩三塊很容易。

    比如，佛山順德、三水等地部分養中尾批的養殖戶，2023年為了等價然后幾波行情都沒怎么出魚，尤其苗種質量又不太好的情況下，一塘魚（10畝左右）虧四五十萬不在少數。我們知道有養殖戶單單一塘魚就虧了60萬，原因是基本上沒什么大魚，2斤以上的大魚比例才兩成不到。中山不少棚魚客戶倒還比較理性，感覺養的時間差不多了、夠規格就抓，不管當時的價格是賺還是虧，反正都認了，不如把魚出掉重新開始下一輪養殖。

    按我們的經驗，生魚養殖最好不要超過18個月，超過這個時間節點，即使能博到較好行情，也很難不虧。生魚養了18個月，歷經兩次高溫夏季和懷卵散春期，飼料投喂量上來了，一旦發病基本上先死大魚，成本也會大幅上漲且大魚比例偏低又賣不起價，最終往往是虧本收場。2023-2024年，估計有些飼料廠會被“高賒換銷量”的模式所拖累，我們了解行業中單個客戶欠飼料廠五六千萬款的不在少數，別說廠家想掙他們的錢，連償還飼料款都很難了。

    其實，2023年的新魚投苗量比上一年少了很多，大家判斷會有一波行情，沒想舊魚數量（2022年投的苗）太多了頂在那里導致市場走不動，價格稍微上來一點不到三四天又馬上回落了。大概在2023年11月份的時候跟流通商交流，估計市場還有2億斤左右的舊魚，那時候舊魚的大魚比例高，流通商也傾向于先抓舊魚。

    目前，光三水地區還有大概2000萬斤舊魚待售，整個市場的舊魚存塘量可能還不是個小數。關鍵是，現在流通商比較喜歡抓新魚，一是新魚的成數上來了，且成本低一些，加工廠收貨量大；二是新魚條形好、肚腩沒那么大，耐運輸。相當于，舊魚又被新魚頂住了。有些舊魚養殖戶還想博春節前的行情，現在來看估計有點難了。我們跟幾個魚中交流，他們認為樂觀的話也要到2024年6月份才會有行情。

    因此，我們對生魚料的市場開發還是會持謹慎的態度，堅持做好產品、然后嚴控資金。說實話，比拼資金投放沒什么意思，過度的金融手段有時候反而縱容客戶以過高的杠桿去盲目擴大養殖規模和賭行情的行為。

    現在的生魚養殖痛點，更多是苗種的選擇和成本的比拼。其一，苗種成本不到總成本的10%，但卻是決定一塘魚盈虧的關鍵，然而過大規模的養殖場基本上很難全部拿到優質苗種；其二，成本比拼的關鍵在于飼料質量，這部分占了總成本的70-80%，也會放大餌料系數的影響程度，可能差0.1的料比就是養殖的盈虧線。

    因此，倒不如把金融資金產生的成本放在產品上，回歸產品本身，滿足追求質量的那些優質客戶的需求。只有一直在賽道里不被淘汰的玩家，才有機會見到下一波行情的到來。

    常規料市場在2024年估計競爭會更加激烈，頭部企業在上年的下半年就已經明確要重點打這個市場來獲得增量。相對來說，蝦料市場可能還有一定的發展空間。首先，飼料成本在蝦的養殖成本中占比只有30-40%，遠遠低于魚料60%以上的比重；其次，養殖戶的關注點在于養成率，對料比高低相對不是那么看重。因此，頭部企業在蝦料上主動挑起價格戰的意義不大，可能性也會低很多。

    此外，鱖魚料是當前行業中少有的藍海市場，還有很大的增量空間。現在很多企業在盯著這片市場，至少會先進來搶存量市場，競爭肯定也會加劇。不過，2023年鱖魚料降了幾波價，配銷差空間下降了不少。