江蘇長壽集團南山飼料有限公司創始人顧平

顧平，江蘇長壽集團南山飼料有限公司（簡稱“南山飼料”）的創始人，1991年進入正大集團工作從而與飼料行業結緣，曾任正大集團江蘇片區總經理。2004年，顧平離職后籌建南山飼料，從做畜禽料開始到2006年轉型開發水產料，目前南山飼料水產料的年銷量有6萬多噸。

今年上半年，南山飼料淮安新廠將正式投產，設有3條膨化料線、6條蝦蟹料線以及2條舊硬顆粒線，預計總的年產能在16萬噸左右。為了讓新廠的產能得到迅速釋放，2016年顧平將業務團隊人數擴增了一倍，由此前的四五十人增至超過100人。“那么多人布局下去，2017-2018年南山應該會迎來快速發展，年銷量上到十幾萬噸不是沒有可能。”顧平稱。

在集團型企業紛紛涌入的江蘇市場，南山飼料多年能穩步發展且有爆發性增長的底氣，與顧平“如何規避風險、能夠有效生存”的經營理念有關。

水產前沿：南山新廠上的生產線主要是蝦蟹料線和膨化料線，這兩塊是當前江蘇市場的熱點，也是各大力量廝殺的戰場，您怎么看待南山的發展機會？

顧平：我們沒有多大的野心要做很大，目前建新廠也只是因為原有產能不夠就增加了幾條生產線。我相信市場的競爭會越來越激烈，但大家各有各的優勢。南山的優勢在于：一是蝦蟹料做了有10年時間，膨化料今年也是第三個年頭，各種檔次、類型的膨化料產品都嘗試過，有一定的技術、市場及團隊資源儲備和沉淀；二是我們的團隊比較穩定；三是原料采購是飼料生產中很重要的環節，采購成本和原料品質一定程度決定了飼料的市場競爭力，我在行業做了這么多年，渠道資源和采購經驗都比較豐富。所以南山的原料采購能力很強，尤其是季節性的原料渠道我們抓了很多，只要判斷價格差不多我們就下手，甚至比集團型企業下手都快。

膨化料市場我們重點做草鯽混養料，相比沿海一帶的鯽魚精養市場，內地小塘口的草鯽混養模式基本上沒什么風險，雖然飼料企業在服務及配送上要麻煩些，投入的資源也多一點，但好在市場很穩。

另外，我們的市場比較分散，產品結構也比較多。如果我們在某個市場的銷量太過集中，大企業進攻時會打得我們很痛，但我們在哪一個市場的占有率都不是很大，大企業就不會把我們作為主要的目標來打。

水產前沿：以前行業有觀點認為中小飼料企業應該集中資源去做市場，而不應該分散，您這種做法倒是恰恰相反。

顧平：我是這么想，不一定對。以前說企業應該把產品做到市場最厲害，但實際上還沒有哪一個企業有絕對權威能把單一品種的水產料做到在國內市場最頂尖，往往是今天做成功了，明天就有人仿制，優勢甚至可能不會超過一個月。這種情況下，如果你靠打造一個頂尖產品去盈利就會很危險，競爭對手可以從自己眾多的產品中挑一個出來和你打，把產品做好一點，利潤放低點，馬上就讓你沒有招架之力。

抵御大企業的進攻，我認為一個要分散市場，另一個是要多產品。但是這樣在管理上的難度會加大，管理成本也會增多，不過生存才是第一位，產品即使做得再好，市場被對手一打就打掉了，連生存都受到威脅，就別談其它了。

水產前沿：您對南山的發展是怎么規劃？

顧平：我們會注重做特水料，普通淡水魚料做得不多。這也是因為目前受限于產能，只能選擇一些高毛利的產品去做，等產能釋放出來后再去增加一些低毛利的產品，把總量拉起來。另外還會適當增加一些畜禽料，江蘇水產料全年下來滿負荷生產的時間不足五個月，需要利用畜禽料生產把飼料廠的一些固定費用降下來。