其中，兩大水產料產品線總經理分別由通威股份水產研究所所長米海峰博士、特種水產研究所所長陳效儒博士擔任，讓技術從科技創新、產品開發和技術服務的“后臺”走向經營和管理的“前臺”，保證全員為堅守質量底線而嚴格遵循飼料配方標準，把質量作為企業經營的基礎和前提。
通威股份特水產品線總經理陳效儒博士
那么，通威股份將在“產品線”模式的運營下如何發力特水料，并達成未來3-5年銷量翻倍至超200萬噸的增量目標？為此，筆者采訪了通威股份特水產品線總經理陳效儒博士。
產品線聚焦7個核心品種
水產前沿：通威特種料在近年來發展迅猛，主客觀原因是什么？
陳效儒：確實，近5年，通威特種料的年復合增長率超過20%，在2020年也突破了100萬噸的大關。通威指哪打哪，打哪贏哪，歸根結底要歸功于科技。通威39年的技術沉淀和一貫的研發經費上不封頂的政策，捍衛著我們在行業技術領先的絕對領導者地位；同時，多年來對多個主要特種養殖品種的營養需求模型建立、原料消化率數據庫構建、魚體健康、病害防治方面進行了大量的基礎研發，得以實現技術儲備的厚積薄發。
穩定優良的配方輸出是前提，加上原料規模采購的優勢、生產標準化的提升等都全力支持打造極致產品力，讓我們的產品無論是在性價比，還是穩定性上都表現突出，而且隨著特種魚養殖精細化的提升，對飼料產品辨識度越來越高，我們的優勢將更為突顯。
正是基于上述優勢，保障我們的產品在養殖終端的效果表達十分優異，讓更多使用通威料的用戶賺了更多的錢。用戶只有賺了更多的錢，才會認可通威，愿意一直跟著通威走。
通威贏在產品是一方面，另一方面是贏在競爭策略。前幾年的市場競爭中，通威保持足夠的定力，沒有隨波逐流，我們堅持做產品做質量，收獲了選擇質量和價值的優質客戶。由于特種水產品的行情近幾年相對穩定，整個特種料市場處于快速發展期，優質產品能被用戶快速的識別并選擇，也為通威特種料板塊的發展提供了客觀條件。
水產前沿：特水料也會品種聚焦和標準化配方嗎？
陳效儒：通威集團董事會劉漢元主席常說“聚焦，凡是可成，散焦，一事無成”。聚焦戰略同樣在技術體系貫徹，我們評估了每個養殖品種的市場容量、發展潛力以及是否符合未來消費習慣等指標，確定了7個聚焦發展的特水養殖品種：南美白對蝦、小龍蝦、螃蟹、加州鱸、蛙、黃顙魚和生魚。
其實，品種聚焦就是資源聚焦，養殖品種配套的模式開發和產品研發也更聚焦、更深入。這就使得我們能夠在特定養殖模式下固化產品配方管理，最終達到產品配方的標準化。產品配方標準化的意義是重大且長遠的，對于企業而言，它是企業生產標準化的第一步，是經營管理、降本增效的起點；對于行業而言，它能有效將飼料這種生產資料的配方科學性、生產效率、產品質量強化，將市場營銷弱化。用戶買到成本最低、質量最好、養殖效益最優的產品才能真正受益，企業才能發展，行業才能進步。
當然，配方標準化并不代表配方就是一成不變的。通威的配方標準化，是指在充分考慮養殖動物的生物學特性、營養需求、健康生長等因素后，固定產品的質量定位，而不是像目前很多企業按照市場競爭的需求根據價格來隨意調整自己的產品配方。只有在產品配方穩定的情況下，質量才能穩定，養殖戶的養殖效益才能得到保障。通威蝦肝強就是聚焦戰略下的成功案例：我們在全國范圍內執行了標準化的蝦肝強配方，產品定位、原料選擇、加工工藝標準化保證了我們的產品質量始終如一，客戶從來不用擔心產品質量的波動，蝦肝強品牌走到全國任何范圍內都是不可撼動的王者地位，在市場上形成了強勢的高檔料口碑，銷量持續高速增長。
陳效儒博士（右一）察看河蟹生長情況
發力沖200萬噸特水料體量
水產前沿：您從特種水產研究所所長的純技術崗到特水料總經理這樣的職業經理人角色轉換，帶來最大的變化是什么？
陳效儒：我覺得角色轉變帶來的最大的變化是從以前的對產品質量負責到對產品養殖效益負責的轉變，從原來緊盯產品本身，到現在更多的關注養殖戶能否盈利，能否實現養殖效益最大化。養殖效益最大化的直接體現就是使用通威產品的用戶能不能賺到更多的錢？這就使得我們必須同時關注養殖模式、產品質量、產品使用和養殖服務等，這就是我們提的產品+模式+服務的三合一模式，從經營上實現技術與市場的雙輪驅動。
水產前沿：特水料作為通威飼料板塊的重心，將在“產品線”工作模式的運營下如何發力？
陳效儒：對于通威來講，我們的發展路徑還是聚焦符合未來市場發展趨勢的優勢品種，集中資源實現快速突破。目前通威的優勢主要體現在：
1.技術優勢：通威多年來在特種料方面作了大量的基礎性研發和應用性研發，技術的沉淀及儲備具有一定的領先優勢；
2.綜合成本優勢：內部滿產滿銷和生產標準化工作，再加上原材料采購上的規模化優勢，打造了我們綜合成本最低的優勢；
3.市場優勢：在前幾年的市場以價格為導向的競爭中，通威保持了足夠的定力，堅持產品質量的穩定，收獲了大量的選擇質量和價值的優勢用戶，形成了較好的市場基礎；包括我們的營銷，我們堅持的是圍繞著產品本身，為養戶創造更多效益的價值營銷，而不是現在很多企業通過價格、政策、賒銷的傳統的價格營銷。
聚焦我們重點發展的7個養殖品種，深入對養殖模式和產品力的持續研究，強化養殖模式和產品的聯系，提升效益、穩定效益；為此今年專門組建了養殖模式研究小組，通過養殖模式讓我們的產品在用戶端實現養殖效益領先，提高養戶對公司和產品認同度和粘性，從而吸引更多的用戶使用通威的產品；比如在小龍蝦上推廣的361養殖模式，在華西加州鱸上推廣的332養殖模式、華南對蝦上2850用料模式等，都是產品與模式的高度匹配，最終讓我們養戶實現養殖效益最大化，賺更多的錢。
水產前沿：通威將南美白對蝦作為第一戰略品種，為什么這么看好？
陳效儒：隨著經濟的發展，人民生活水平持續提高，南美白對蝦的消費量逐年上升，目前全國的消費量超過200萬噸，而我國的養殖產量遠遠滿足不了目前的市場需求，缺口明顯。同時自2008年以來，國內的蝦價一直在較高的水平，也就是說正常養殖成功，養戶的利潤是可以保證的。因此我們認為對蝦具有非常巨大的市場。
現在影響南美白對蝦養殖收益的主要原因是養殖成功率，為此通威在之前專門成立了對蝦成活率項目，通過在飼料、種苗、養殖模式等方面研究取得了一定的成果，在飼料方面我們推出了蝦肝強產品，專門解決對蝦養殖過程中的不同階段的痛點；在種苗方面我們有我國自主選育的“壬海1號”，也有自己的種苗公司，如“青島海壬”等；在養殖模式方面我們在山東的工廠化養蝦項目也已經啟動。相信在不久的將來，通威我們的努力，通威會在飼料、種苗、養殖模式方面提供一個綜合性解決方案，提高對蝦養殖成功率，造福全球對蝦養殖戶。
水產前沿：對通威特水料的未來發展有什么預期？
陳效儒：目前，通威特水料的體量在全國已屬第一集團軍，依托通威正重點打造的生產標準化和滿產滿銷項目，通威的綜合競爭優勢會繼續增強，通威的特種料仍將保持高速的發展，用3-5年的時間實現銷量在現在的基礎上再翻一番，達到200萬噸以上。
特水料市場格局變化與機會
水產前沿：您如何看待當前特水料市場的競爭格局？機會點在哪里？
陳效儒：從表面上看，通威等大集團依靠技術、采購、生產、服務等綜合優勢，市場份額不斷擴大，而部分中小企業近幾年增長相對乏力，甚至很多企業退出特種料的競爭。但是我們同時也看到部分地方性企業在某一兩個養殖品種上做得非常專注，單品種銷量在10萬噸左右，有一定的市場影響力和市場口碑。他們能生存的根本還是在于對產品質量的堅持，不受外界價格競爭的騷擾，同時由于產品相對聚焦，其生產費用、營銷費用也比較低，在區域市場非常具有競爭力。因此，未來特種料的機會點一定是企業能否更專注、更專業、更聚焦，真正做到綜合成本領先，這也是通威為什么要做產品聚焦和配方標準化的重要原因。
近兩年，特種魚養殖出現疾病暴發的情況，如黃顙魚的發病死亡、河蟹水癟子病等，能夠針對養殖品種進行動物保健的功能性飼料也將成為特種料板塊的一個機會點。此外，一些新興的養殖品種的配合飼料還沒有普及或者還不成熟，如鱖魚等。在這些方面如果率先突破，也將會是一個很大機會點。
水產前沿：未來三五年，您認為特水料市場將呈現哪些主要變化？
陳效儒：消費端對特種水產品的需求量將繼續加大，特種料市場容量仍會增長，但同樣也要看到，競爭也將持續加劇。個人認為主要會有以下三個變化：1、養殖品種會更聚焦，適合深加工的養殖品種的養殖和消費量會持續增長；2、養殖會朝著規模化、標準化、工廠化、設施化的方向大步邁進；3、未來特種料將逐步進入微利時代，企業的競爭一定是綜合成本的競爭，而不是簡單的價格、政策、賒銷等營銷競爭；4、養殖戶對產品的識別度會越來越高，一些渾水摸魚的企業將很難生存，只有真正將養殖戶的養殖效益放在第一位，腳踏實地做研發、做產品的企業，才能做大做強。
