張偉是澳華集團新任的華東區總經理，同時兼任淮安市澳華農牧有限公司總經理，目前統籌華東區3個生產公司和2個銷售公司的工作。對話張偉有兩重用意，一是在華東這個新興市場，澳華作為飼料行業新秀在當地會有哪些謀劃；二是澳華高舉“會議營銷”去撬動市場，背后的邏輯又是什么？在這里，能找到答案。
成長機會在于做華東的增量市場
水產前沿：澳華在華東的機會體現在哪些方面？
張偉：水產飼料市場從整體來看是在萎縮，但華東市場有兩個自然增長點，一個是蝦蟹料市場，一個是膨化魚料市場。對蝦養殖在南方不怎么成功，但是華東現在工廠化養蝦、小棚養蝦發展得非常快，雖然全國的蝦料市場可能下滑有10%-15%，但華東市場的蝦蟹料增量超過20%。魚料市場整體也是往下走，而且跌幅在15%以上，但因為膨化料以前的市場占比很低，不到10%，未來幾年可能會占到60%以上，所以膨化料也是一個增量市場。
去年我們在江蘇興化推膨化料很累，因為之前有企業在當地推過膨化料，效果不好，養殖戶不認可。今年膨化料感覺好推很多，一方面是養殖戶慢慢感受到膨化料的優勢，另一方面今年很多沉水料大廠在推膨化料，以前他們不推是因為顆粒料生產線比較多，推膨化料對之前自己的顆粒料市場侵蝕非常嚴重。但現在，如果他們不推，別的廠家在推，他們一旦落后，就不是一點點落后了，所以必須跟上去。我估計今年江蘇市場的膨化料用量會增長70%-80%，明年可能翻一番，很快3-5年可能就占了六七成。
上升的市場肯定好做一些，我們現在就算建廠或上生產線，基本是蝦料線或膨化料線，顆粒魚料線我們不上了，整個澳華集團賣顆粒料也不多，我們重視發展的是蝦蟹料和膨化料。因為膨化料從個角度來看都是未來。
水產前沿：澳華在華東的市場情況怎樣？
張偉：澳華是2007年開始做華東市場，但真正市場獲得拓展，還是2014年以后，2015年總量有7萬多噸，2016年會有個小爆發，預計可以做到13-15萬噸。
去年我們蝦蟹料的增長超過80%，總量超過3.5萬噸，前年大概是2萬噸，今年應該能做到6萬噸。魚料預估可以做到7-8萬噸，魚料和蝦蟹料基本上一半一半。顆粒料以前沒怎么推，銷量不到2萬噸，去年膨化料賣了一萬多噸。今年膨化料應該可以賣到2.5-3萬噸，顆粒料也會增長不少，因為我們今年加大了推廣力度，主要是考慮到這邊市場顆粒料占比達9成，在推膨化料的同時，顆粒料也會相應增量。
我們只賣高檔膨化料，檔次低其實對膨化料效果的體現不是非常理想，很難形成顛覆性的效果，想要形成爆點，引爆市場對膨化料的需求會比較難。現在有些廠家推低檔膨化料，只是把自己原有的顆粒料客戶轉換成膨化料，要是想以這種檔次的膨化料去開發新客戶，就非常難。當然，如果我們也可以賣低檔膨化料，而且銷量可能會大一點，但，這樣就與我們集團的理念背道而馳，做產品要以終為始，為終端創造價值，提供更好性價比更健康更高效的產品。我們推廣膨化料時只講“魚安康”，從來不講普通膨化料，營銷方面所做的工作完全是是圍繞“魚安康”來開展。
會議營銷需產品和團隊相互支撐
水產前沿：推高檔料如何能讓市場接受？
張偉：“魚安康”產品是比較貴，但是真正養出來一斤魚的成本是低的。我們的產品定位高，而且全現金操作，而這個行業是存在賒銷的！那怎么做？我總結了澳華的兩個優勢：一是產品優勢，我們能研發出讓客戶“尖叫”的產品，真正為終端創造價值；二是團隊執行力強，能把產品的優勢在終端體現出來，讓客戶體驗到產品的優勢。
怎么讓客戶接受，首先要篩選出理念比較先進的養殖戶、經銷商，讓他們來試用。試用的過程中，我們都會分幾個階段來跟進。比如馴化料，總共的投喂時間就20天左右，它的意義是為了修復腸道、調理肝膽，所以這20天并不是要看料比和長勢，而是看魚腸道和肝膽恢復得怎么樣。這個過程我們業務員都要全程跟進，自己階段性去操作、解剖。一旦效果出來了，就會影響周邊的用戶，這樣一個就能影響一片。這也是源于我們集團王（平川）董事長一直教育我們的，高端產品的效果必須通過打樣、稱重、算賬來讓客戶體驗！
傳統的銷售模式不需要業務員勤奮的跟進市場，往往用的就是客情、欠款、政策三板斧。現在靠政策去打動優質經銷商，是做不了的，因為經銷商當前的壓力非常大，他們也關注到必須讓下面的養殖戶賺錢，他們的生意才能持久，所以，更加關注的是養殖戶的利潤，也就要求占養殖成本60%的飼料，性價比更高。我們的推廣就是要用優質的產品和簡單的動作打動客戶！
水產前沿：江蘇的河蟹料市場比較混亂，澳華以什么思路在做？
張偉：河蟹料我們不是老大，但是以后來者的身份快速彎道超車，三年時間成了行業前五名，今年應該能進入前三名。我們在河蟹營養研究方面也做了很多工作，甚至幾年前我們就相關技術申請了幾個國家發明專利。2015年，我們的研發進入新的合作階段，與國內最具實戰經驗的河蟹營養專家上海海洋大學成永旭教授、吳旭干副教授團隊建立戰略性研發合作，我們在2016年針對河蟹營養和養殖管理的需求，推出全新的河蟹營養套餐產品——膨化蟹安康模式。這個套餐模式，分幼蟹料、高溫料和育肥料等幾個階段。不同階段，河蟹的營養需求不一樣，飼料的賣點也不一樣。比如幼蟹料主要提高扣蟹的成活率，然后到了高溫季節，河蟹如果繼續喂高蛋白料容易早熟，這個階段就需要對蛋白、能量、微量元素等的含量做些調整。等高溫季節一過，河蟹進入快速生長期，第五殼脫之前10天左右，就要開始催肥了，催肥階段是我們目前的核心技術，等7月份針對育肥蟹料所開的大型推廣會上，我們會向廣大的養殖戶朋友們公開推廣！整體來說，前兩個階段都是為了提高存活率，保障河蟹的基本健康，后兩個階段就是提升河蟹的品質。
水產前沿：個人覺得澳華擅長抓痛點，這方面您有什么經驗可以談談？
張偉：其實很簡單，我們是認真在做這個事情。有些公司做飼料研發，是做原料替代，想著怎么用便宜點的原料去替代然后達到不錯的效果。我們是天天想著，怎么去抓痛點，怎么按水產動物的生理和營養需求做研發，而且我們老板是技術出身，非常重視產品研發。
應該說我們現在搞明白了怎么去做產品，我們的研發團隊規模不是很大，但素質非常高，他們聚焦尖刀產品的研發，用1米寬1000米深的研發理念不斷深挖產品優勢，蝦安康已經推廣到第六代產品，魚安康推廣到第四代，蟹安康今年也推出了第三代產品，每一個尖刀產品也確實是抓到了痛點。短短的時間就可以讓用戶體驗到我們的產品優勢，一旦形成局部優勢后就通過會議形成爆點，最終推動我們的品牌、銷量井噴式成長。簡單來說，就是聚焦核心產品、聚焦核心養殖區域、聚焦大客戶，沒有大客戶支持，市場口碑難以快速形成。
