3月30日上午，營銷中心召開贛州、清遠、廣西市場大區(qū)經(jīng)理會議。營銷中心副總經(jīng)理羅小張主持會議，董事長朱開明出席會議并講話。
         
    朱董熟練地給與會者介紹、分析了行業(yè)現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢。相關(guān)數(shù)據(jù)，信手拈來，脫口而出，給大家留下深刻印象。他說，從全國母豬存欄數(shù)據(jù)來看，2013年是5280萬頭，2014年上半年是4600萬頭、下半年是4200萬頭，2015年上半年是3960萬頭、下半年是3800萬頭，2016年的最新數(shù)據(jù)是3600萬頭。而2013年-2015年的豬飼料年產(chǎn)量維持在8400-8600萬噸，變化不大。這說明，隨著國家城鎮(zhèn)化步伐的加快和國家養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整，規(guī)模化養(yǎng)殖趨勢愈發(fā)明顯，未來母豬存欄在50-200頭的豬場將會提供年生豬出欄數(shù)的40%左右，成為我國真正的養(yǎng)豬核心主力。我們一個供應商曾經(jīng)作了一個有趣的調(diào)查：2、3年前，贛南養(yǎng)母豬在100頭以上的，不到10家;而現(xiàn)在有26家。在畜牧業(yè)發(fā)展變化的過程中，很多問題就會暴露出來——我們營銷觀念、營銷方式、營銷手段等，能不能適應現(xiàn)階段的行業(yè)發(fā)展變化?
         
    我們不打價格戰(zhàn)。三年前，我們跟很多飼料企業(yè)一樣，寄希望于價格拉動，以低價格刺激銷售，不少業(yè)務員過于依賴做客情關(guān)系，手法單一，缺乏創(chuàng)新，導致客戶忠誠度不高，銷量起伏很大。于是，我們轉(zhuǎn)變觀念，提出創(chuàng)造價值，做有價值的事，做增值服務，走差異化的競爭之路。我們逆勢而動，推出了A系列高檔產(chǎn)品，受到區(qū)域市場的歡迎，客戶(市場)穩(wěn)定，由此奠定了我們以質(zhì)取勝的營銷方針。

　　我們要用腦思考。做好營銷，首先是觀念的轉(zhuǎn)變!我們是否能實現(xiàn)自我改變?從原有的條條框框中跳出來，跟上公司轉(zhuǎn)型升級的節(jié)奏，圍繞“創(chuàng)造價值”切實找到銷量新的增長點，不要為了營銷而做營銷，不要僅僅局限于做客情關(guān)系。

　　我們銷量新的增長點在哪里?

　　第一是客戶升級，通過篩選，因地制宜找到認同公司價值觀的客戶，協(xié)助老客戶做價值提升，集中在三點：1、進行市場調(diào)查，找準市場需求;2、為客戶尋找到能夠接受新事物和積極適應養(yǎng)殖發(fā)展趨勢的高端養(yǎng)殖戶;3、瞄準我們的產(chǎn)品特點，找市場差異化，找到市場增量的獨門秘籍。

　　第二是養(yǎng)殖戶升級，目前20-30頭母豬的家庭農(nóng)場還是主流，未來的重點是50頭母豬以上的豬場。因此，業(yè)務員要依托公司的技術(shù)力量與資源優(yōu)勢，為核心養(yǎng)殖戶“傳經(jīng)送寶”，幫助他們能夠適應未來的養(yǎng)殖發(fā)展需要，能夠獲取更好的經(jīng)濟效益。比如：養(yǎng)20-30頭母豬，以前是賺6-8萬元。通過我們的努力，能讓他們賺10-12萬元，比打工要好得多;通過我們的技術(shù)服務，能夠幫助養(yǎng)殖戶提高產(chǎn)仔率，增加1-2頭，達到16-18頭的產(chǎn)仔。這樣，他們就能跟我們貼心，成為我們的鐵桿用戶。

　　第三是產(chǎn)品定位，公司要做好產(chǎn)品，體現(xiàn)產(chǎn)品價值。業(yè)務員也要主推好產(chǎn)品，要詳細了解產(chǎn)品性能，熟悉公司主推的飼喂模式，用好產(chǎn)品為用戶創(chuàng)造價值。在觀念上，我們必須樹立：產(chǎn)品價格，是產(chǎn)品價值的表現(xiàn)形式，肯定不是越低越好!

　　我們要用心做事。用心做事的直接表現(xiàn)是你要“懂”，成為專家!我們倡導大區(qū)經(jīng)理以上主管必須到我們自己的豬場實習，要了解豬生產(chǎn)的過程，熟悉對關(guān)鍵點的控制，能夠去說服用戶。去年1年，我去了我們的豬場10次，每次1個半小時，通過對每個生產(chǎn)環(huán)節(jié)的巡視，了解我們不同產(chǎn)品的性能特點。通過眼見為實，我對我們的產(chǎn)品非常有信心，因為這是有真實數(shù)據(jù)來支撐的!我們有的新業(yè)務員，為什么一下市場就能快速適應，找到客(用)戶，關(guān)鍵點和落腳點還在產(chǎn)品的價值上——通過做稱豬對比試驗，用數(shù)據(jù)說話。與此同時，我們做市場要立足長遠，敢于到遠離城鎮(zhèn)化的市場和遠離禁養(yǎng)區(qū)的市場去布局，開發(fā)新市場、新客戶。

　　用心做事的另一表現(xiàn)是你要了解和利(運)用好公司的資源(政策)，借力打力，起到四兩撥千斤的效果。比如我們近期推出的“柯恩·豬衛(wèi)士暖春大行動”，我們了解嗎?我們參與了嗎?我們行動了嗎?尤其是生產(chǎn)基地周邊的市場，有沒有把它作為撬動市場的支點?有沒有把它作為增值服務的重要手段和營銷工具?我們做了，這就是在為客(用)戶創(chuàng)造價值，幫助客戶做價值提升。

　　我們必須看到飼料企業(yè)切入養(yǎng)殖行業(yè)，形成飼料+養(yǎng)殖的雙輪驅(qū)動是未來飼料大企業(yè)的主攻方向。我們在未來2-3年內(nèi)，將形成母豬存欄5000頭的養(yǎng)殖規(guī)模，在我們的飼料生產(chǎn)基地努力構(gòu)建我們養(yǎng)殖網(wǎng)絡，為我們客(用)戶提供“種豬+服務”的商業(yè)運行模式。我們必須跟上企業(yè)發(fā)展的步伐，適應企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整。

　　最后，我建議大家面對養(yǎng)殖現(xiàn)狀，主推“保育料+成長料”的飼喂模式，不拉稀，采食量好，養(yǎng)殖效益更高!我們要為客戶創(chuàng)造更好的價值。